Comment rédiger un business plan pour un commerce

Le choix du local : point-clé du business plan d’un commerce

Face à la position toujours plus dominante des géants du web, les commerces rencontrent depuis le début des années 2000 des difficultés croissantes, en particulier dans les villes moyennes, qui sont massivement frappées par un phénomène de désertification de leurs centres-villes.

Et pourtant, malgré le contexte, le commerce reste dynamique, les créations de commerces sont toujours plus nombreuses chaque année et de nouveaux concepts émergent régulièrement pour répondre aux attentes, en constante évolution, de consommateurs toujours plus exigeants et en quête de nouveautés.

Dans ce contexte, c’est en premier lieu la qualité de l’emplacement du local commercial qui décidera les banquiers à financer un projet de commerce. Et ce, que le local soit situé en centre-ville ou en périphérie.

Le local doit en effet :

• Offrir une surface suffisante pour accueillir votre activité (front-office et back-office) ;
• Présenter un loyer ajusté à votre modèle économique et à vos prévisionnels ;
• Disposer d’un linéaire de vitrine suffisant pour attirer la clientèle ;
• Être situé sur un axe passant et/ou être suffisamment bien indiqué par ailleurs pour générer du trafic ;
• Etc.

En toute logique, donc, l’emplacement doit répondre aux données générées par l’étude de marché locale, à laquelle une grande attention doit être portée. Les grandes tendances du marché sont très insuffisantes pour évaluer le potentiel d’une boutique : les données globales doivent être complétées par une analyse fine et pointue de la zone de chalandise visée, de sa population, des trajets effectués, des axes de communication, etc.

Le business plan d’un commerce doit donc présenter une étude de marché locale solide et expliciter le choix de l’emplacement et en présenter les atouts sur la zone de chalandise visée.

Les stratégies marketing et de communication au service du business

Pour faire face aux géants du e-commerce mais aussi, parfois, à un emplacement moins idéal, les commerçants doivent aujourd’hui faire preuve d’ingéniosité et d’investissement pour attirer et fidéliser la clientèle et maximiser les canaux de distribution. C’est pourquoi le business plan d’un commerce doit impérativement expliciter aux banquiers les différentes stratégies qui seront mises en œuvre pour assurer la pérennité de l’entreprise, sur le plan marketing.

Le positionnement marketing

Quelle est votre cible ? Quel est votre positionnement marketing (low-cost, milieu de gamme ou haut-de-gamme, avec toutes les variations possibles) ? Quel est votre territoire de marque ? Quelles sont les valeurs que vous portez et défendez ? Vos produits présentent-ils des caractéristiques spécifiques ? Etc. Le business plan de votre commerce doit répondre à toutes ces questions pour démontrer aux banquiers que vous apportez une plus-value sur le marché, que vous disposez d’atouts concurrentiels pour capter des parts de marché en répondant aux attentes des consommateurs de votre zone de chalandise. Les consommateurs sont en effet de plus en plus exigeants et attendent des commerces avec un positionnement fort.

Les services complémentaires

Retouches, dans les magasins de prêt-à-porter ; cours de cuisine, dans les magasins d’arts de la table ; coaching stylistique, dans les boutiques de vêtement ; etc. Aujourd’hui plus que jamais il est indispensable de proposer des services complémentaires dans un commerce : pour faire face aux géants du e-commerce, qui peuvent proposer des tarifs très concurrentiels, les clients se réfugient dans les commerces de proximité en quête de lien social, de relation et de conseils. Ces services, qui apportent une véritable plus-value à une boutique, doivent être présentés dans le business plan de votre commerce.

Les canaux de distribution

Toujours dans la même logique de concurrence avec les géants du web, plus que jamais les commerces doivent diversifier leurs canaux de distribution afin de s’adapter aux nouveaux modes de consommation. Click and collect, livraison à domicile mais aussi, pourquoi pas, shop in shop dans des commerces partenaires : votre business plan doit démontrer votre investissement pour mettre en place des stratégies de distribution proactives afin de maximiser vos ventes.

La fédération d’une communauté

Enfin, à l’heure des réseaux sociaux et des influenceurs, un commerce, même local, doit fédérer autour de lui une communauté de consommateurs, qui deviendront ses premiers ambassadeurs, véritables prescripteurs auprès de leurs propres réseaux. Ainsi, outre une stratégie de communication digitale performante et adaptée sur les réseaux sociaux, un commerçant doit mettre en place des événements de nature à fédérer autour de lui une communauté de clients fidèles et satisfaits. Soirées privées, défilés, égéries, etc. : les méthodes sont nombreuses mais doivent toujours être adaptées à votre cible et à votre secteur d’activité.

Vous connaissez maintenant les points clés pour réussir le business plan de votre commerce. Si vous voulez en savoir plus, n’hésitez pas à consulter nos autres articles de conseils sur le business plan :