FINANCES – Des stratégies pour réussir dans un marché difficile

Bien des firmes ont grandi grâce à la bonne vieille méthode des recommandations de clients. En plus de se traduire par une augmentation des revenus et des actifs sous gestion, elle a l’avantage d’élargir le bassin de prospects.

Selon une étude comparative menée par InvestmentNews, les recommandations de clients existants représentent « plus de la moitié des nouveaux clients d’une société type ». L’étude démontre également qu’il faut 100 clients pour générer cinq recommandations de nouveaux prospects. À la lumière de ces résultats, où s’est située votre firme ces dernières années ? Êtes-vous dans la moyenne ou avez-vous fait mieux (ou moins bien) ?

À mesure que les firmes grandissent, cette stratégie contribue moins à la croissance organique. À l’opposé, le marketing devient le facteur de croissance le plus important pour les firmes les plus performantes, révèle une étude de Charles Schwab Advisor Services.

Pour atteindre de nouveaux clients, il peut être temps d’investir davantage dans une approche marketing proactive. Il est possible d’utiliser divers canaux pour atteindre un public plus large : les médias numériques, tels que blogues, podcasts et webinaires, par exemple, la publicité en ligne, les médias sociaux pour développer une présence en ligne et interagir avec les clients potentiels, sans oublier les événements de réseautage, les relations publiques et les campagnes de marketing direct.

Le plus important pour étendre votre portée : dotez-vous d’un plan marketing écrit. Selon l’étude de Schwab, les entreprises qui disposent d’un plan de marketing écrit, d’un profil du client idéal et d’une proposition de valeur pour le client ont gagné 42 % de clients supplémentaires (soit 45 % des nouveaux actifs) par rapport aux entreprises qui n’ont pas mis en place un tel plan.

Conseillers : prioriser la communication avec vos clients

Après une année 2021 marquée par la vigueur des marchés, 2022 a plutôt été un réveil brutal pour bien des conseillers qui ont vu leurs actifs sous gestion diminuer et leurs revenus être à la baisse. Il est néanmoins possible d’obtenir de meilleurs résultats, même quand les conditions du marché sont difficiles. Selon un article d’InvestmentNews, la clé réside en une communication régulière avec vos clients afin de bâtir une relation solide avec eux.

C’est la base, direz-vous ? Pourtant, une récente étude de YCharts révèle que près d’un tiers des clients déclarent que leur conseiller les contacte « rarement » ou « jamais », souligne-t-on.

L’étude révèle également que la fréquence de communication est pourtant déterminante pour 88 % des clients dans leur décision de continuer de faire affaire avec leur conseiller. Pour une majorité des répondants (90 %), elle pèse aussi dans la balance lorsqu’ils décident de recommander ses services à un proche.

Face à la volatilité des marchés, il est d’autant plus important de vous assurer que vos clients comprennent la situation actuelle du marché et le fait que vous travaillez ensemble pour développer une stratégie d’investissement qui correspond à leurs objectifs financiers.

Développer un bon canal de communication avec les investisseurs permet aussi d’être au courant des étapes importantes de leur vie. Une promotion, l’arrivée d’un nouvel enfant, l’achat d’une maison ou des circonstances moins joyeuses comme une perte d’emploi ou un divorce, ils auront besoin de savoir que vous êtes là pour les aider à revoir leur plan d’investissement.

Se concentrer sur vos clients, c’est une bonne façon de vous positionner pour le retour à la croissance des marchés.