Astcuces – 7 TECHNIQUES DE PERSUASION PUISSANTES À UTILISER DANS VOTRE PROCHAIN COURRIEL

La communication est l’élément vital de la vente et du marketing. Conclure des contrats, apporter de la valeur ajoutée, expliquer des situations complexes, tout cela dépend de votre capacité à vous exprimer de manière claire et convaincante. L’e-mail de prospection est une forme particulière d’écriture. Vous ne disposez que d’une toute petite fenêtre d’opportunité pour capter l’attention, de votre lecteur et le convaincre de faire un pas de plus vers un achat ou une action prévue. Utilisez ces techniques de rédaction pour vous assurer que vos e-mails ont le plus de poids possible…

1) Connaissez votre public

Bon, ce n’est pas vraiment un conseil d’écriture. Mais c’est la base sur laquelle repose l’efficacité de votre e-mail. Si vous ne comprenez pas votre public, qu’il s’agisse d’une personne qui hésite à acheter ou d’un client satisfait que vous souhaitez convaincre, vous ne pourrez pas écrire de manière convaincante.

2) Tirez parti de la preuve sociale

Pourquoi cela fonctionne ? La preuve sociale décrit la tendance à faire des choix en se basant sur les décisions d’autres personnes, parce que nous croyons que ces décisions reflètent les bons choix. Vous exploitez déjà le concept de preuve sociale par le biais d’études de cas clients et de preuves sociales, pourquoi ne pas étendre ces efforts à vos e-mails ?

Comment l’utiliser ? Faites référence à des clients très connus ou à la taille de votre base de clients. Si vous essayez d’inciter un client potentiel à acheter, soulignez combien de ses concurrents et de ses pairs utilisent votre produit.

Exemples :

Le slogan de McDonald’s « Des milliards et des milliards de personnes servies » fait référence à l’énorme base de clients de l’entreprise.

Le succès de Yelp est le résultat de son contenu généré par les utilisateurs : des critiques provenant de la foule qui exploitent le pouvoir de la preuve sociale.

3) Mettez le pied dans la porte avec une petite demande

Pourquoi cela fonctionne : une fois que quelqu’un a dit « oui » à une petite demande – le pied proverbial dans la porte – il est plus susceptible d’accepter de futures demandes.

Comment l’utiliser ? Posez à votre destinataire une question à laquelle il est peu probable qu’il refuse.

Exemples :

Si vous vendez un logiciel qui suit les événements déclencheurs des comptes cibles, un moyen facile d’obtenir un premier « oui » est de confirmer que leur équipe de vente souhaite améliorer son approche des prospects.

4) Incluez une photo dans votre signature de courriel

Pourquoi cela fonctionne : lorsque nous établissons un contact visuel avec les gens, nous ressentons un sentiment subconscient de connexion.

Dans une étude de l’université Cornell, des chercheurs ont modifié des images de la mascotte des lapins Trix, puis ont demandé à des adultes de choisir entre plusieurs boîtes de céréales portant différentes versions de l’image.

Les participants ont le plus souvent choisi la boîte où le lapin les regardait directement.

Comment l’utiliser : il n’est pas possible d’établir un véritable contact visuel par courrier électronique, et vous ne devez en aucun cas inclure une photo massive de vous-même dans le corps d’un courrier électronique, cela ne ferait que mettre les gens mal à l’aise.

Mais il peut être facile d’oublier qu’il y a une personne à l’autre bout de vos e-mails.

Inclure une petite photo de vous dans la signature d’un courriel est une façon subtile de rappeler aux gens que vous êtes aussi un être humain.

5) Agissez et résolvez le problème

Pourquoi cela fonctionne : même si la personne à qui vous envoyez un e-mail est déjà consciente qu’elle a un problème dans un domaine ou un autre, cela ne signifie pas qu’elle est prête à le résoudre.

Mais l’émotion est une chose puissante. Qu’il s’agisse d’un attachement subconscient à l’ancienne façon de faire les choses, qui provoquent de l’inertie ou de la peur de prendre la mauvaise décision, votre prospect ne sera pas toujours immédiatement séduit par votre produit.

Pour le convaincre, vous devrez souvent parler du problème en termes émotionnels, puis lui proposer une solution pour lui montrer comment vous pouvez l’aider.

Comment l’utiliser : bien que vous ne deviez jamais tenter d’exagérer une douleur commerciale ou d’en inventer une de toutes pièces, utilisez la technique « agiter et résoudre » lorsqu’il est clair qu’ils n’ont pas entièrement conceptualisé le coût de l’inaction.

Découvrez ce qui compte pour eux. Est-ce l’accomplissement professionnel personnel qui les fait avancer ? Le désir d’accroître les bénéfices de l’entreprise ? Montrez ensuite comment l’inaction ne fera qu’aggraver leur situation actuelle, et démontrez pourquoi votre produit les aiderait.

Exemple :

Un vendeur de fournitures de bureau pourrait rechercher les clients de ses concurrents qui ont été affectés par des livraisons tardives. Il devrait s’interroger sur l’importance de ces retards, en amenant les prospects à parler des effets immédiats et des répercussions.

Elle peut ensuite décrire l’efficacité du service et de l’assistance à la clientèle de sa propre entreprise.

6) Incluez une raison

Pourquoi cela fonctionne : si vous donnez aux gens une raison pour laquelle vous avez besoin de quelque chose – même si elle est ridicule – il y a beaucoup plus de chances qu’ils fassent ce que vous demandez.

La psychologue Ellen Langer a mené une étude dans laquelle des expérimentateurs ont demandé à passer devant dans la file d’attente d’une machine Xerox. Lorsqu’ils demandaient : « J’ai cinq pages. Puis-je utiliser la machine Xerox ? », ils ont été autorisés à passer devant dans 60 % des cas, ce qui n’est pas un mauvais résultat.

Mais lorsqu’ils demandaient : « J’ai cinq pages. Puis-je utiliser la machine Xerox parce que je dois faire des copies ? », 93% ont été autorisés à passer la ligne.

Malgré le fait que toutes les autres personnes dans la file de la photocopieuse devaient faire des copies, elles ont accédé à la demande simplement parce que les expérimentateurs leur ont donné une raison.

Comment l’utiliser : nous ne recommandons pas d’inventer des excuses ridicules pour faire signer un contrat à vos clients potentiels – ce n’est bon pour personne. Mais le fait de fournir une simple explication – « J’aimerais organiser une réunion avec vous parce que je peux vous aider dans le cadre de la stratégie X » – pourrait rapporter d’énormes dividendes.

Exemple :

Au lieu d’écrire : « J’aimerais organiser une conversation pour que nous puissions discuter de vos stratégies en matière de logiciel de gestion de projet », essayez plutôt ceci : « J’aimerais organiser une conversation pour discuter de votre stratégie de marketing, car nous avons vu des entreprises similaires augmenter leur génération de prospects de 40 %. »

7) Rappelez aux prospects que c’est leur choix

Pourquoi cela fonctionne : personne n’aime qu’on lui dise ce qu’il doit faire. Et même si vous n’êtes pas pressant ou agressif, beaucoup de gens s’irriteront à l’idée que vous savez ce qui est le mieux pour eux.

Le simple fait de rassurer les gens en leur disant que vous n’essayez pas de leur imposer vos préférences ou votre vision du monde est très efficace.

Dans 42 études psychologiques portant sur 22 000 sujets, il a été démontré que l’utilisation d’une phrase telle que « Mais la décision vous appartient » pouvait doubler les chances que quelqu’un dise oui à une demande.

Comment l’utiliser ? Il ne faut pas en abuser – tempérer chaque recommandation que vous faites en rappelant aux prospects qu’ils ne sont pas obligés de vous écouter n’est pas une bonne idée.

Mais lorsque vous demandez un engagement plus important ou que vous avez affaire à un prospect nerveux, le fait de rappeler que vous n’êtes pas là pour le forcer à faire quoi que ce soit peut-être une technique puissante.

Exemple :

Un vendeur de logiciels pourrait écrire ce message à un prospect qui hésite à changer de plateforme :

Lors de notre dernière conversation, vous avez mentionné que vous étiez inquiet à l’idée de migrer votre système de votre outil actuel au nôtre.

L’ingénieur commercial Sally a préparé cette présentation de haut niveau du processus, qui est conçu pour être aussi simple que possible pour nos clients – nous pouvons en discuter lors de notre appel demain.

Entre-temps, sur la base de nos conversations précédentes, je suis convaincu que ce changement est la meilleure solution à long terme pour votre entreprise – mais bien sûr, la décision vous appartient en dernier ressort. Faites-moi savoir ce que vous en pensez. »

Source: web marketing