Reprise d’entreprise : six étapes pour réussir son investissement et sa vente

Management-buy-in ou MBI pour les intimes… Cette expression anglo-saxonne désigne la reprise d’une entreprise par une personne extérieure à la société, et qui en prend ensuite la direction.

Rêve de piscine & spa est une entreprise d’installation de piscine et de spas créée en 2002 par Virginie et Philippe Ricaux, à Carquefou en Loire-Atlantique. En début d’année 2022, le couple fondateur a cédé la main à un autre couple d’entrepreneurs Cédric et Evremonde Aubert. Le nouveau dirigeant livre ses conseils pour réussir une opération de reprise.

1. Identifier la bonne cible

Pour repérer les entreprises à reprendre, Cédric Aubert s’est tourné vers l’antenne de Nantes de CRA, l’association des Cédants et Repreneurs d’entreprise. Son objectif : se former et intégrer un réseau. « Le CRA vous aide à hiérarchiser vos souhaits. C’est un peu comme écrire une lettre au Père Noël », explique l’entrepreneur. Etape importante de cette démarche : la rédaction de la fiche de cadrage dans laquelle le repreneur formalise le profil de l’entreprise qu’il souhaiterait racheter.

Le secteur de la piscine ? Cédric Aubert n’y avait jamais songé. Lui avait défini les critères de taille d’entreprise, d’effectif, de volume d’affaires et imaginé une entreprise avec de la vente de projet et des services de maintenance. Au final, ce sera donc Rêve de piscine & spa, une entreprise qu’il connaît bien puisqu’elle a été cofondé par un de ses amis de longue date, Philippe Ricaud.

2. Mandater un cabinet d’intermédiation

Malgré les liens personnels qui unissent les deux hommes, pas de prix d’ami ! D’autant plus que les résultats financiers de l’entreprise sont flatteurs : plus de 500.000 euros de résultat net en 2021. Aussi, le couple de cédants a fait appel à un intermédiaire afin d’examiner et de mettre en concurrence plusieurs offres. Une idée judicieuse selon Cédric Aubert. « Un cédant ne sait pas comment ça va se passer, un primo-repreneur non plus ». Avec un expert, le calendrier et les étapes sont respectés : dépôt des offres, analyse des offres, deuxième tour, rencontre avec les candidats à la reprise…

Ce sera finalement l’offre de Cédric Aubert qui sera retenue en janvier 2022. Le financement est bouclé avec l’entrée au capital en tant qu’actionnaires minoritaires d’Unexo, filiale du Crédit Agricole, et de Océan Participations, filiale du Crédit Mutuel Océan.

3. Tenir compte de l’émotionnel

Si le cédant est le fondateur de l’entreprise, il lui sera d’autant plus difficile de se séparer de son « bébé ». Pour que le MBI soit réussi, le repreneur doit ménager son interlocuteur et faire preuve de compréhension . La phase de tuilage et de passation des dossiers peut aussi durer plusieurs mois. Pour Rêve de piscine, la situation est d’autant plus délicate qu’il s’agit d’un couple cédant à un autre couple. « Même si on partage une vision à long terme, on peut avoir des opinions différentes pour les décisions à court terme ». Pour éviter tout conflit, les entrepreneurs ont choisi de se faire accompagner par un tiers.

4. Se faire coacher

Cédants et repreneurs ont choisi le cabinet nantais Equilibre spécialisé dans le coaching de reprise d’entreprise pour les accompagner. Au programme : une réunion des quatre entrepreneurs pour que chacun puisse énoncer ses attentes, puis des réunions de synthèse, des plans d’action . « Dans les moments difficiles, j’ai passé des appels à la coach qui m’a expliqué les mécanismes psychologiques. Par exemple, que le cédant qui passe par une phase de deuil peut être agressif ou stressé. Elle a dédramatisé les situations et éclairci les étapes ». Evremonde et Cédric Aubert ont ainsi pu prendre du recul et relativiser.

5. Passer le relai en douceur

Céder son fauteuil de dirigeant est psychologiquement douloureux pour le cédant et peut déstabiliser l’entreprise. Sur conseil de leur coach, les deux patrons ont d’abord choisi d’ajouter une table pour Cédric Aubert dans le bureau de Philippe. « Le cédant reste le patron alors qu’on a payé… Mais il faut être respectueux du processus ». Un mois plus tard, les deux hommes ont échangé leurs places. « Les courbes se sont croisées, le combat de coqs n’a pas eu lieu ! »

6. Gagner sa légitimité auprès des salariés

Rêve de piscine emploie 22 salariés. Le nouveau dirigeant a réuni l’ensemble des collaborateurs, puis les a reçu un par un. « Les salariés ont l’impression que tout va changer avec un nouveau patron. Cela peut créer de l’hostilité ». S’en est suivi une phase d’observation de deux mois durant laquelle les employés furent invités à travailler comme ils le faisaient à l’accoutumée. « Il ne faut pas faire le coq mais montrer qu’on apprend à connaître l’entreprise avant de prendre les rênes ». Le passage de témoin a été effectif en mai 2022.

Source: les échos entrepreneurs